Interní finanční ředitel nebo CFO zná firmu zblízka. Rozumí jejímu podnikání, historii, zákazníkům a závazkům. To je nepochybná výhoda. Ale při vyjednávání podmínek financování s bankami tato výhoda nestačí. Rozhoduje přehled trhu, zkušenost s paralelním poptáváním více bank a schopnost pracovat s argumenty, které vycházejí z aktuálního bankovního prostředí, nikoliv z jednoho vztahu s jedním account managerem. V tomto konkrétním ohledu má nezávislý externíporadce systematicky navrch.
Informační asymetrie: proč ji firma bez poradce prohrává
Banka při jednání s klientem ví, co jiné banky aktuálně nabízejí, jaký je apetit konkurentů na daný typ transakce a kde jsou hranice, pod které mohou jít. Klient tuto informaci zpravidla nemá. Pokud jedná jen s jednou bankou, nebo s bankami postupně a odděleně, je v informačně podřazené pozici. Přijímá podmínky, o nichž neví, jestli jsou tržní, protože nemá aktuální srovnávací data.
Nezávislý poradce tuto asymetrii vyrovnává. Pracuje s více bankami souběžně a na pravidelné bázi. Ví, která banka má v daný čas nejlepší apetit na určitý typ financování, kde jsou nejkratší schvalovací procesy a kde jsou podmínky nastaveny nejagresivněji. Tato informace není dostupná z veřejných zdrojů. Vychází výhradně ze soustavné praxe na trhu.
Interní CFO má vztah zpravidla s jednou nebo dvěma bankami, se kterými firma historicky spolupracuje. Jeho informace o trhu jsou proto starší, neúplné a filtrované přes prism těchto konkrétních vztahů. To není chyba CFO. Je to přirozené omezení role, která je definována hloubkou znalosti jedné firmy, nikoliv šíří přehledu o trhu.
Souběžné poptávání trhu: výhoda, kterou interní tým nemůže replikovat
Reálná vyjednávací síla při jednání s bankou pochází z konkrétní alternativní nabídky, nikoliv z abstraktního tvrzení. Banka reaguje na skutečnou konkurenční nabídku zcela jinak než na větu "máme zájem srovnat podmínky na trhu". Aby firma mohla s takovouto nabídkou přijít, musí poptávat trh paralelně, zpracovat více nabídek ve srovnatelném formátu a mít kapacitu toto srovnání komunikovat věrohodně.
Interní CFO má k dispozici omezený čas a vztahy s omezeným počtem bankovních partnerů. Souběžné poptávání 6 až 8 bank pro jednu transakci je operativně náročné a vyžaduje přípravu standardizovaných podkladů, koordinaci termínů jednání a systematické vyhodnocení nabídek. Pro firmu, kde CFO zároveň řídí účtárnu, reporting a denní finanční operace, je tato kapacita jednoduše nedostupná bez externího zdroje.
Poradce tuto práci dělá opakovaně a má pro ni zavedené procesy. Standardizované informační memorandum, které připraví pro banky, prezentuje firmu přesně tak, jak bankovní analytici informace potřebují vidět, a tím zkracuje dobu schvalování a snižuje počet doplňujících dotazů. Příprava podkladů pro banky je přitom jedna z oblastí, kde se interní týpy nejčastěji mýlí, ne proto, že by dělaly chyby, ale proto, že neví, na co se bankovní analytici dívají jako první.
Nezávislost jako strukturální výhoda
Poradce, který nepracuje pro banku ani pro konkrétního poskytovatele produktů, má ze své podstaty jiný zájem než zaměstnanec banky nebo vázaný zprostředkovatel. Nemá motivaci doporučit konkrétní produkt proto, že z něj dostane provizi od konkrétního poskytovatele. Jeho zájem je totožný se zájmem klienta: najít na celém dostupném trhu řešení s nejlepším poměrem podmínek, nákladů a rizika pro konkrétní situaci firmy.
Tato nezávislost má měřitelnou hodnotu. Firmy, které sjednávají financování prostřednictvím nezávislého poradce, dosahují v praxi lepších podmínek ne proto, že by poradce disponoval nějakým tajným přístupem k lepším produktům. Ale proto, že poradce přichází na jednání s kompletním přehledem trhu, s připravenými podklady, s konkrétními alternativami a s kapacitou dojednávat každý parametr smlouvy s vědomím toho, co je na trhu standardní a co je nadstandardně výhodné.
Naproti tomu interní CFO nebo majitel firmy, který jedná přímo s bankou, nemá způsob, jak ověřit, zda podmínky, které banka nabídla, jsou skutečně dobré. Banka nemá žádný důvod tuto informaci poskytovat dobrovolně. Přijmout první nabídku banky bez prověření je proto v podstatě platit za neznalost.
Kdy interní CFO a kdy nezávislý poradce
Tato otázka není buď, nebo. Interní CFO nebo finanční ředitel je nenahraditelný v každodenním finančním řízení firmy, v reportingu, v plánování a v udržování vztahů s bankovními partnery. Nezávislý poradce přichází jako doplněk v momentech, kdy firma potřebuje aktivně sjednat nebo přefinancovat konkrétní transakci a kdy je výsledek vyjednávání přímo závislý na přehledu trhu a kapacitě souběžně pracovat s více poskytovateli.
Pro malé a střední firmy, které interního CFO nemají vůbec, je nezávislý poradce přirozenou alternativou pro tyto jednorázové nebo periodické transakce. Externalizace přehledu trhu a vyjednávací kapacity je levnější a efektivnější než mít interně kapacity, které jsou potřeba dvakrát do roka, ale jsou placeny po celý rok.
Konkrétní situace, kde přínos nezávislého poradce výrazně převyšuje jeho náklady, jsou sjednání nového investičního nebo akvizičního úvěru, přefinancování stávajícího portfolia s cílem snížit náklady, výběr vhodného nástroje pro provozní financování při výraznějším růstu a jakákoli jednání o podmínkách, kde má firma pocit, že platí více, než by měla, ale neví přesně, kde je prostor ke zlepšení.
Jak poznat skutečně nezávislého poradce
Na trhu existuje celé spektrum subjektů, které se prezentují jako finanční poradci nebo zprostředkovatelé financování. Klíčová otázka je jednoduchá: kdo platí odměnu poradce a za co? Pokud poradce dostává provizi od banky nebo poskytovatele produktu, jehož produkt doporučí, jeho zájem není plně totožný se zájmem klienta. To neznamená, že takový poradce automaticky doporučí špatné řešení, ale transparentnost odměňování je základní kritérium, které by každá firma měla při výběru poradce prověřit.
Nezávislý poradce pracující v zájmu klienta je odměňován klientem, nikoliv poskytovatelem finančního produktu. Jeho motivace je dostat pro klienta nejlepší výsledek na celém dostupném trhu, protože na tom závisí jeho reputace a opakovaná spolupráce. Tato struktura odměňování je zárukou, že přehled trhu a doporučení jsou skutečně orientovány na zájem firmy.
Důležitá je také hloubka zkušenosti s konkrétním typem transakcí. Poradce s přehledem trhu pro malé a střední firmy v ČR pracuje s jiným okruhem bank, zárukových programů a finančních nástrojů než poradce specializovaný na velké korporace nebo na zahraniční investice. Výběr poradce podle shody s typem a velikostí vaší firmy je proto důležitý krok.
Závěr
Interní CFO a nezávislý poradce nejsou soupeři. Jsou komplementární role s různými silnými stránkami a různými situacemi, kde každá z nich přináší největší hodnotu. V oblasti sjednávání externího financování má nezávislý poradce systematickou výhodu v přehledu trhu, souběžném poptávání více poskytovatelů a v nezávislosti od konkrétních bankovních vztahů.
Firma, která tuto výhodu nevyužije a spoléhá se výhradně na přímá jednání s bankami bez externího přehledu trhu, přichází statisticky o lepší podmínky, a to opakovaně a v průběhu celé doby trvání financování. Pokud zvažujete, zda zapojit externího poradce do vaší nadcházející transakce, ozvěte se. Rád vám ukážu konkrétní rozdíl, který přehled trhu a nezávislé zastoupení přináší.